Las estrategias de marketing hotelero son una de las palancas más poderosas que los gerentes de hoteles pueden utilizar para aumentar sus ingresos.
Básicamente, son actividades que promueven los bienes y servicios del establecimiento con el objetivo de atraer y fidelizar a la mayor cantidad posible de clientes.
Gracias a una estrategia de marketing hotelero implementada a través de soluciones dedicadas al mundo de la hospitalidad, es posible:
- aumentar las reservas directas y el número de clientes presentes en el establecimiento;
- acelerar las ventas de habitaciones y servicios adicionales;
- incrementar la reputación de la marca del hotel o la cadena hotelera.
3 actividades a realizar para desarrollar el marketing hotelero
Existen diversas estrategias de marketing hotelero que se pueden implementar para respaldar la actividad de ventas.
En este artículo, veremos cuáles son las tres principales actividades de marketing que un hotel no puede pasar por alto para aumentar su negocio.
1: Conoce a fondo al huésped
¿Cuántos hoteleros pueden decir realmente que conocen a fondo a sus huéspedes?
Bases de datos de sistemas de gestión con nombres duplicados o triplicados e información que en realidad pertenece a la misma persona, o información faltante sobre los hábitos de los clientes son lamentablemente comunes en ciertos establecimientos.
Por esta razón, los hoteleros deben contar con herramientas de automatización de marketing integradas en su PMS (Sistema de Gestión de Propiedades).
Gracias a estos software, es posible obtener de la información ya contenida en el PMS una base de datos de contactos limpia, única y con todos los datos útiles relacionados con el huésped.
Cuándo se hospedó, qué comió, cuántas veces utilizó el spa… Estos son solo algunos datos que pueden ayudar a la gestión a implementar su estrategia de marketing hotelero.
2: Promociona estrategias de venta adicional y cruzada
Como hemos mencionado en algunas de nuestras intervenciones anteriores, para aumentar los ingresos de su establecimiento, es necesario promover las actividades de venta adicional (up-selling) y cruzada (cross-selling).
Es aquí donde interviene una estrategia de marketing hotelero adecuada.
El hotelero puede crear paquetes promocionales que incentiven la venta de servicios adicionales o descuentos en habitaciones de categoría superior que se aplicarán una vez realizada la reserva.
Estos paquetes y descuentos, luego, a través de la promoción realizada con herramientas de automatización de marketing, se convierten en una verdadera arma de venta que acelera el éxito del hotel.
Vamos a aclararlo con un ejemplo:
Mario Rossi reserva una habitación estándar por tres noches a 200 euros.
Tan pronto como realiza la reserva, recibe un mensaje que le ofrece la posibilidad de hospedarse en una habitación superior con vista al mar por solo 50 euros adicionales.
Mario Rossi acepta, y en la misma promoción se le ofrece un descuento adicional del 30% si desea disfrutar del spa del establecimiento.
Al final de las vacaciones, y después de haber disfrutado del descuento en el spa, la cuenta de Mario Rossi ya no será de los 200 euros iniciales cuando realizó la reserva, sino de 288 euros.
3: Establece programas de fidelización y comunícalos directamente
Según estadísticas recientes, el 77% de los hoteleros considera la fidelización de los huéspedes como una prioridad.
Una estrategia de marketing hotelero debe tener en cuenta este aspecto e impulsar todas las actividades relacionadas con el retorno regular de los clientes al establecimiento.
En ayuda de los hoteleros también intervienen en este momento las herramientas de automatización de marketing que, según los datos recopilados, calculan las estadísticas para evaluar el nivel de fidelización del cliente.
En este caso, hablamos del índice RFM, acrónimo de Recency, Frequency, Monetary, el modelo de análisis utilizado en marketing para determinar quiénes son los mejores clientes para cada actividad, en base a tres variables:
- Recency: días transcurridos desde el último pedido o compra.
- Frequency: el número de compras o pedidos en el período de tiempo considerado, calculado como promedio. Por ejemplo, el número de compras mensuales.
- Valor monetario: valor total de las compras realizadas por el cliente en el período considerado.
Gracias a un programa de premios personalizado, es posible atraer y retener a una clientela recurrente, ofreciendo lo que los viajeros aprecian y aumentando las reservas directas.
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