Quien dirige una estructura hotelera lo sabe muy bien: una estrategia de pricing eficaz es el elemento que marca la diferencia en la gestión de los ingresos.
Encontrar la mejor estrategia de precios es una operación que requiere un estudio cuidadoso de varios factores:
- Localidad y ubicación del hotel
- Popularidad del destino
- Clasificación cuantitativa y cualitativa de la estructura
- Historicidad del hotel
- Nivel de demanda de los clientes
- Reputación de marca del hotel
- Objetivos futuros de la gestión
- Evolución del mercado
- Comportamiento de los competidores
El análisis en profundidad de estos elementos nos lleva a adoptar técnicas de Revenue Management, es decir, entender cómo gestionar los ingresos para lograr la maximización de los beneficios.
Iniciar a utilizar metodos de fijación de precios a partir de la gestión de ingresos evita, según estudios recientes, una posible pérdida de ingresos que varía del 30 al 50%.
Veamos en detalle cómo desarrollar una estrategia de precios efectiva.
Hotel Pricing Strategy: ¿por dónde empezar?
Comencemos diciendo que no hay una estrategia de precios mejor que ninguna.
Basta pensar, de hecho, que las exigencias y los hábitos de los huéspedes de un hotel de ciudad son diferentes respecto a un hotel de montaña.
El hotelero, para implementar una pricing strategy efectiva, primero debe comprender si los segmentos de mercado en los que trabaja son los más rentables para su negocio.
Para identificar los mercados hacia los que abrirse, la dirección puede confiar en las herramientas de Business Intelligence para analizar con precisión datos ciertos y consolidados.
Una vez identificado el método de fijación de precios que debe seguirse, es necesario crear una amplia gama de tarifas con precios diferenciados que varían en función de:
– los servicios ofrecidos;
– políticas de reserva / cancelación;
– canal de reserva.
Los diferentes tipos de tarifas para la estrategia de pricing
Los diferentes tipos de tarifas que un hotel puede elegir para aplicar su pricing strategy son los siguientes:
- BAR: acrónimo de Best Available Rate (mejor tarifa disponible), suele ser el mejor precio a disposición del cliente en la etapa de venta.
Esta tarifa suele contener condiciones flexibles como la cancelación de la reserva gratuita. Generalmente, de BAR surgen otros tipos de tarifas: se pone como un punto de referencia para el resto de tarifas, que podrán variar en función de un porcentaje establecido sobre la tarifa BAR.
- NR: acrónimo de Not Refoundable, es una tarifa con descuento que proviene de la BAR y está disponible para un período fijo seleccionado.
Por lo general, con una tarifa NR, el cliente se enfrenta a un descuento en el precio de la estancia, pero a una menor flexibilidad en las políticas de reserva y cancelación.
- CONTRACTUALIZADOS: son tarifas acordadas con Tour Operator, grupos y empresas.
Estas garantizan un precio de favor con respecto a la lista pública, están reservadas generalmente a agencias y empresas con las que se tiene una fuerte colaboración.
- PROMO: son tarifas especiales que pueden derivarse de la BAR o creadas ad hoc, y contienen incentivos para inducir al huésped a reservar una estancia en “paquete” con diferentes servicios.
Esto sirve para garantizar mayores ingresos también en servicios adicionales como, por ejemplo, el SPA o el restaurante. Una de las estrategias más utilizadas es asociar estas tarifas a un código PROMO enviado directamente al huésped para fidelizarlo. La ventaja de esta técnica es la posibilidad de controlar la eficacia de la promoción y hacer visible el precio solo a quien recibe y utiliza el código.
Cómo gestionar las tarifas
Dado que todas las demás tarifas pueden derivarse de BAR, veamos cuáles son los dos métodos para gestionar las tarifas y simplificar el funcionamiento diario:
Niveles de BAR
La gestión de las tarifas con los niveles de BAR prevé una configuración inicial muy larga y detallada, ya que deberán determinarse de antemano todos los precios de cada combinación categoría/ocupación.
Una vez planificados los niveles de BAR se pueden recrear estas listas de precios dentro del PMS.
Insertadas en la gestión hotelera, éstas serán fácilmente gestionadas por el operador que decidirá según las directivas de la dirección cuál “nivel” debe estar abierto a la venta.
Daily rates
Con la gestión de Daily Rates, también conocida como Continuos Pricing, es posible ser mucho más flexibles en la elaboración de la estrategia de precios.
El Daily Rates se desvincula de las listas predeterminadas como los niveles ya que el operador establece en el PMS los valores de desviación de las tarifas en cada ocasión en base a varios factores.
Veamos juntos un ejemplo:
En el hotel del señor Rossi hay dos niveles de BAR para una habitación doble: un nivel 1 a 100 € y un nivel 2 a 110 €.
Gracias a la gestión Daily Rates el señor Rossi decide establecer en el PMS el precio de la habitación doble a 104,25€, considerando de sus análisis que ese es el precio justo al que el mercado responde.
Esto significa que, con la estrategia de precios en el modelo Daily Rates, los niveles se vuelven prácticamente infinitos, garantizando la máxima elasticidad en la fijación de precios y ahorrando horas de trabajo en la creación preventiva de niveles individuales de BAR.
Soluciones innovadoras para implementar la estrategia de precios
Gracias al PMS, los hoteleros pueden gestionar la estrategia de precios y la redacción de tarifas directamente en el software de gestión.
De esta manera, es posible gestionar directamente desde el PMS los mejores metodos de fijacion de precios en línea con las necesidades del alojamiento.
Para obtener más información sobre las soluciones de gestión para tu negocio hotelero, completa el formulario en esta página.
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