Chi dirige una struttura alberghiera lo sa molto bene: una pricing strategy efficace è l’elemento che fa la differenza nel revenue management.
Riuscire a trovare la pricing strategy migliore per il proprio hotel è un’operazione che richiede un attento studio di diversi fattori:
- posizione e location dell’hotel;
- popolarità della destinazione;
- classificazione quantitativa e qualitativa della struttura;
- storicità dell’albergo;
- il livello di domanda dei clienti;
- brand reputation dell’hotel;
- obiettivi futuri che si pone il management;
- andamento del mercato;
- comportamento dei competitor.
L’analisi approfondita di questi elementi ci porta ad adottare tecniche di Revenue Management, ovvero di capire come gestire i ricavi per raggiungere la massimizzazione dei profitti.
Avviare la pricing strategy partendo dal Revenue Management evita, secondo recenti studi, una possibile perdita di fatturato che varia dal 30 al 50%.
Vediamo nel dettaglio come elaborare una pricing strategy efficace.
Pricing strategy in hotel: da dove partire?
Partiamo subito dicendo che non esiste una pricing strategy migliore di tutte.
Basti pensare, infatti, che le esigenze e le abitudini di soggiorno degli ospiti di un hotel di città sono differenti rispetto a un hotel di montagna.
L’albergatore, per attuare una pricing strategy efficace, deve innanzitutto capire se i segmenti di mercato in cui lavora sono i più profittevoli per la sua attività.
Per individuare i mercati verso cui aprirsi, la direzione può affidarsi a strumenti di Business Intelligence per analizzare con precisione dati certi e consolidati.
Una volta individuata la pricing strategy da seguire è necessario creare un ampio ventaglio di tariffe con prezzi differenziati che variano in base a:
- servizi offerti;
- politiche di prenotazione / cancellazione;
- canale di prenotazione.
Le diverse tipologie di tariffe per la pricing strategy
Le diverse tipologie di tariffe che un hotel può scegliere per attuare la propria pricing strategy sono le seguenti:
- BAR: acronimo di Best Available Rate, è il primo prezzo suggerito in fase di vendita.
Questa tariffa contiene solitamente delle condizioni flessibili come la cancellazione della prenotazione gratuita.
Dalla BAR solitamente derivano ulteriori tipologie di tariffe. - NR: acronimo di Not Refoundable è una tariffa scontata che deriva dalla BAR e risulta disponibile per un periodo fisso selezionato.
Solitamente con una tariffa NR il cliente si trova di fronte a uno sconto sul prezzo di soggiorno ma a una minore flessibilità nelle politiche di prenotazione e cancellazione. - CONTRATTUALIZZATE: sono delle tariffe che sono concordate con Tour Operator, gruppi e aziende.
Queste garantiscono un prezzo di favore rispetto al listino pubblico, sono riservate solitamente ad agenzie e aziende con cui si ha una forte collaborazione. - PROMO: sono delle tariffe speciali che possono derivare dalla BAR o create ad hoc, che contengono degli incentivi per indurre l’ospite a prenotare un soggiorno a “pacchetto” con diversi servizi.
Questo serve a garantire maggiori ricavi anche su servizi extra come, ad esempio, la SPA o il ristorante.
Una delle strategie più utilizzate è associare queste tariffe ad un codice PROMO inviato direttamente all’ospite per fidelizzarlo.
Il vantaggio di questa tecnica è il poter monitorare l’efficacia della promozione e rendere visibile il prezzo solo a chi riceve e utilizza il codice.
Come gestire le tariffe
Dato che dalla BAR possono derivare tutte le altre tariffe, vediamo quali sono i due metodi per gestire le tariffe e semplificare l’operatività quotidiana:
Livelli di BAR
La gestione delle tariffe con i livelli di BAR prevede una configurazione iniziale molto lunga e dettagliata in quanto dovranno essere determinati in anticipo tutti i prezzi di ogni combinazione categoria/occupazione.
Una volta pianificati i livelli di BAR si possono ricreare questi listini di vendita all’interno del PMS.
Inserite nel gestionale alberghiero, queste saranno facilmente gestite dall’operatore il quale deciderà secondo le direttive del management quale “livello” deve essere aperto alla vendita.
Daily rates
Con la gestione Daily Rates, conosciuta anche come Continuos Pricing, è possibile essere molto più elastici nell’elaborazione della strategia di pricing.
Il Daily Rates si svincola dai listini predeterminati come i livelli poiché l’operatore setta nel PMS i valori di discostamento delle tariffe in ogni occasione in base a diversi fattori.
Vediamo assieme un esempio:
Nell’hotel del signor Rossi sono presenti due livelli di BAR per una camera doppia: un livello 1 a € 100 e un livello 2 a 110€.
Grazie alla gestione Daily Rates il signor Rossi decide di impostare nel PMS il prezzo della camera doppia a 104,25€, ritenendo dalle sue analisi che quello è il prezzo giusto al quale il mercato risponde.
Questo comporta che con la pricing strategy in modello Daily Rates i livelli diventano di fatto infiniti, garantendo la massima elasticità nella determinazione dei prezzi e risparmiando ore di lavoro nella creazione preventiva di singoli livelli di BAR.
Soluzioni innovative per attuare la pricing strategy
Grazie al PMS, oggi gli albergatori possono gestire la pricing strategy e la redazione delle tariffe direttamente all’interno del software gestionale.
In questo modo è possibile gestire direttamente dal PMS la migliore pricing strategy in linea con le esigenze della propria struttura ricettiva.
Per avere maggiori informazioni sulle soluzioni gestionali per la tua attività alberghiera compila il form presente in questa pagina.
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