La gestione delle vendite è una delle attività fondamentali che consente all’azienda di essere competitiva nel mercato e di aumentare il fatturato.
Saper gestire in maniera fluida e semplificata il processo di vendita, infatti, aumenta la possibilità di concludere positivamente le contrattazioni e, quindi, di incrementare le entrate.
In questa guida andremo ad approfondire:
- quali sono le attività fondamentali per la gestione delle vendite;
- come gestire il flusso di vendita: dal contatto iniziale alla firma del contratto;
- qual è la migliore soluzione gestionale per facilitare il lavoro della forza vendita ed incrementare il successo del proprio business.
Infine, approfondiremo l’utilizzo del software gestionale per le vendite utilizzato da Serenissima Informatica assieme a Michele Lotta, Responsabile Vendite PMI.
Le attività fondamentali per la gestione delle vendite
Per poter coordinare al meglio le vendite e la forza vendita bisogna saper gestire in maniera efficace 4 elementi fondamentali:
- le fasi del processo di vendita: avendo ben chiari e definiti i processi e le attività da svolgere durante tutto il flusso della vendita;
- le milestones di vendita: capendo lo status in cui si trova la mia opportunità e valutando quali sono le misure da adottare per proseguire con gli step necessari a chiudere il contratto;
- le attività chiave del team di vendita: individuando tutte le azioni che la forza commerciale deve intraprendere per raggiungere gli obiettivi prefissati;
- le relazioni fra clienti, forza vendita e collaboratori aziendali: monitorando il livello di interazione tra questi attori e migliorando la comunicazione fra essi.
Oggi per le PMI italiane è diventato quanto mai importante l’utilizzo di soluzioni digitali come il CRM per gestire e tracciare efficacemente tutte le attività svolte dalla forza commerciale.
L’efficienza e la velocità di questi strumenti permette di visualizzare ed analizzare le attività chiave svolte durante un ciclo di vendita per:
- identificare le persone chiave: dobbiamo sapere chi è il decisore e chi sono altre persone coinvolte nel processo di vendita;
- allineare le tempistiche di vendita assieme al cliente: questo elemento è un fattore discriminante per determinare una trattiva di successo o meno;
- analizzare la concorrenza e segnare le attività di miglioramento;
- mappare i criteri che portano l’azienda cliente a prendere le decisioni d’acquisto;
- collegare la possibilità di creare e attuare strategie di up selling e cross selling per vendite future;
- gestire la parte di campagne, e-mail marketing e comunicazione attraverso un database formato da uno o più elenchi di contatti qualificati;
- monitorare il controllo delle vendite attraverso dashboard intuitive che ci mostrano nell’immediato: pipeline di vendita, forecast, goal e obiettivi da raggiungere.
Il processo di gestione delle vendite: dalla lead all’ordine del cliente
In un nostro approfondimento precedente abbiamo visto come attraverso il lead management è possibile aumentare le proprie opportunità di vendita.
Quest’attività è una parte del processo di vendita, che, come riportato nella figura sottostante è suddiviso, nelle seguenti fasi: Qualifica, Sviluppo, Proposta, Chiusura ed Evasione.
Vediamo nel dettaglio le attività che vengono svolte in questi 4 step.
Qualifica
La fase di qualifica parte con l’identificazione del lead ovvero l’utente che ha mostrato interesse verso l’organizzazione, i suoi prodotti o i servizi.
Questa figura si sta avviando verso un processo definito anche come Sales Conversion.
Una volta generato il lead è necessario qualificarlo per capire se continuare o meno la trattativa:
- in caso negativo: il lead viene squalificato e il processo di vendita si chiude;
- in caso positivo: il lead viene qualificato e si passa alla fase successiva.
Sviluppo
Nella fase di sviluppo viene creata l’opportunità di vendita con la quale la forza vendita dovrà organizzare impegni ed attività.
La qualificazione dell’opportunità genera un contatto, definito prospect e si crea un collegamento a un account.
Proposta
Nella fase di proposta si crea l’offerta, quest’ultima viene ampliata in più versioni in base alle informazioni recepite dal cliente.
Una volta individuata l’offerta corretta da parte della forza vendita si ha la generazione di questa per l’approvazione finale verso il cliente.
Contemporaneamente a processi precedentemente elencati interviene la gestione dei prodotti e dei listini di vendita.
Chiusura ed Evasione
Nell’ultima fase del processo si crea un ordine che, grazie all’integrazione con il CRM, passa all’interno dell’ERP e successivamente si ha la creazione della fattura per il cliente per la sua evasione.
I vantaggi della gestione delle vendite con Microsoft Dynamics 365 Sales: parola di Michele Lotta
Abbiamo chiesto a Michele Lotta Responsabile PMI di Serenissima Informatica qual è la sua esperienza quotidiana con Microsoft Dynamics 365 Sales.
“Come dicevo in questo video, grazie a Sales riusciamo a gestire tutte le trattative, anche quelle più complesse, accedendo da qualsiasi browser web.”
“Andando nel dettaglio” aggiunge Michele “Sales ci mostra nella home delle dashboard intuitive, come ad esempio la pipeline di vendita, il funnel che visualizza lead e opportunità e il loro status all’interno del flusso della trattativa.”
“è possibile, inoltre, gestire gli obiettivi personali sia del singolo agente o dell’intero team commerciale per vedere le performance di vendita e confrontare le opportunità aperte con quelle personali.”
“Una delle aree più utilizzate dalla nostra forza vendita su Sales è la sezione Impegni dove è possibile tracciare tutte le attività di interazione con i clienti.”
“Grazie all’integrazione con l’ecosistema Microsoft, inoltre, è possibile inserire in Sales una lead ricevuta via mail su Outlook e creare l’opportunità con l’apposito connettore compilando velocemente i dati.”
“Infine”, conclude Michele “con Sales posso fare vendite di prodotti attuando strategie di cross selling.”
“Classificando le tipologie di vendita dei prodotti stabilisco delle relazioni fra loro e posso richiamarli direttamente nella creazione dell’offerta per creare dei listini di vendita personalizzati.”
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