Fijar tarifas a principios de año para toda la temporada tiene una lógica. El problema es que la demanda no funciona así.
Un martes de octubre puede comportarse de forma completamente distinta al siguiente si hay un congreso en la ciudad, si un competidor cierra disponibilidad o si el ritmo de reservas está por encima o por debajo de lo esperado. El modelo tradicional de tarifas por temporada, el llamado BAR o Best Available Rate, no está diseñado para reaccionar a esa velocidad.
Ahí es donde el open pricing en hoteles cambia las reglas. No es solo una técnica de revenue management más avanzada: es una forma diferente de entender cómo se fijan los precios, con más granularidad, más datos y más capacidad para adaptarse en tiempo real a lo que está pasando en el mercado.
Qué es el open pricing en hoteles y en qué se diferencia del modelo BAR
El modelo BAR lleva décadas siendo el estándar en el sector hotelero. Funciona con una estructura de tarifas escalonadas, BAR 1, BAR 2, BAR 3, que se asignan según la ocupación o el periodo del año. Cuando la ocupación supera un umbral, se sube al siguiente nivel. Cuando baja, se aplica el anterior.
El open pricing en hoteles rompe con esa lógica de escalones. En lugar de mover toda la estructura de precios hacia arriba o hacia abajo, permite fijar el precio óptimo para cada tipo de habitación, cada día y cada canal de distribución de forma independiente, sin restricciones entre niveles.
La diferencia práctica es significativa:
- Con BAR, si se sube la tarifa de una habitación doble, arrastra automáticamente a la suite y al resto de categorías
- Con open pricing, cada tipo de habitación tiene su propio precio óptimo para cada día, calculado en función de su demanda específica, no de la media del hotel
- Esto permite, por ejemplo, maximizar el precio de las suites un fin de semana concreto sin tocar las habitaciones estándar, o mantener tarifas competitivas en canales de volumen sin comprometer el margen en el canal directo
Por qué el open pricing en hoteles está ganando terreno
El mercado hotelero ha cambiado más en los últimos años que en las dos décadas anteriores. La demanda es más volátil, los viajeros reservan con patrones menos predecibles y la competencia entre canales es más intensa.
En ese contexto, el modelo BAR muestra sus limitaciones: deja ingresos sobre la mesa en fechas de alta demanda y no permite reaccionar con suficiente precisión cuando la ocupación flojea. El open pricing en hoteles responde exactamente a esas dos situaciones.
Además, la adopción de sistemas de revenue management más sofisticados y de PMS con capacidad de gestión diaria de tarifas ha hecho que el open pricing sea técnicamente viable para hoteles que antes no tenían la infraestructura para aplicarlo. Ya no es una estrategia reservada a grandes cadenas con equipos de revenue dedicados.
Qué necesita el hotel para aplicar open pricing de forma efectiva
El open pricing en hoteles no es solo una decisión de estrategia: también es una decisión de infraestructura. Para aplicarlo bien hacen falta tres elementos que tienen que funcionar de forma coordinada.
El primero es datos históricos y en tiempo real. Sin conocer el comportamiento de la demanda por tipo de habitación, día de la semana y antelación de reserva, no hay base para fijar precios óptimos. El análisis de la booking curve y el forecast de ocupación son el punto de partida imprescindible.
El segundo es un PMS con capacidad de gestión diaria de tarifas. Si el sistema no permite actualizar precios por tipo de habitación y por día de forma ágil, el open pricing se convierte en una carga operativa insostenible.
El tercero es una estrategia de distribución clara. Saber qué tarifas publicar en cada canal, con qué restricciones y en qué momentos es tan importante como saber cuál es el precio correcto.
Datos y open pricing en hoteles: la base para decidir bien
El open pricing en hoteles solo funciona si las decisiones de precio se toman con datos reales, no con intuición. Y esos datos tienen que estar disponibles en el momento en que se necesitan, no en un informe semanal.
Las variables más relevantes para tomar buenas decisiones de open pricing son:
- Pick-up diario: cuántas reservas están entrando para cada fecha y si el ritmo es el esperado
- On the books por tipo de habitación: qué ocupación hay confirmada para cada categoría y cómo evoluciona
- Comparativa histórica: cómo se comportó la misma fecha el año anterior y si el contexto es similar
- Señales del mercado: competidores, eventos locales, tendencias de búsqueda
Una solución de Business Intelligence como Hotel Selfie permite tener toda esa información centralizada y actualizada, conectada directamente con el PMS, para que las decisiones de tarifa se apoyen en datos reales y no en estimaciones.
Cómo gestionar el open pricing en hoteles desde el PMS
La pieza tecnológica central para aplicar open pricing en hoteles es el PMS. Es el sistema que tiene que permitir al equipo de revenue actualizar tarifas por tipo de habitación y por día de forma rápida, sin procesos manuales ni dependencia de múltiples herramientas.
protel Cloud, con la funcionalidad Daily Rate, está diseñado exactamente para esto. Permite gestionar tarifas diarias con la granularidad que requiere el open pricing: diferenciar el precio para cada día individual, construir planes tarifarios más precisos y reaccionar rápidamente a cambios en la demanda sin alterar toda la estructura de precios.
Esto convierte al PMS no solo en un sistema de gestión operativa sino en la herramienta central de la estrategia de revenue, donde los datos y las decisiones de precio conviven en el mismo entorno.
El open pricing en hoteles no es una tendencia pasajera. Es la respuesta a un mercado donde la demanda se mueve más rápido de lo que permite el modelo BAR tradicional. Aplicarlo bien requiere datos fiables, un PMS con capacidad de gestión diaria y una estrategia de distribución clara.
Los hoteles que ya trabajan con este enfoque tienen más control sobre sus ingresos, reaccionan mejor a los cambios del mercado y aprovechan mejor cada fecha de alta demanda.
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