Cross selling e up selling sono delle strategie di vendita che offrono la possibilità alle Piccole e Medie Imprese di far conoscere ai clienti l’intera gamma dei loro prodotti e servizi.

Conoscere bene queste tecniche e capire quando e come utilizzarle può essere molto utile per incrementare le vendite.

Vediamo di seguito quali sono le azioni di marketing per fare cross selling e up selling e quali sono le principali differenze.

Cross selling e up selling: le differenze

Capire le differenze tra cross selling e up selling è importante per comprendere quale delle due attività si adatta meglio alla tipologia di organizzazione a cui si rivolge.

Il cross selling è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente un prodotto o un servizio supplementare rispetto a quello che sta per comprare o che ha già acquistato.

Nel settore dei prodotti questa tecnica viene utilizzata per vendere ad esempio le estensioni di garanzia.

Oppure nel mondo dell’e-commerce, quando si acquista un prodotto, prima della conferma dell’ordine, vengono suggeriti all’acquirente altri prodotti o servizi correlati.

L’up selling, invece, è la tecnica attraverso la quale si offre ad un cliente un bene o servizio più complesso o migliore, rispetto a quello inizialmente scelto.

Al cliente vengono dati degli incentivi, come uno sconto per l’acquisto di una maggiore quantità di prodotto oppure viene garantito un livello di servizio migliore rispetto a chi sceglie la formula base.

Cross e up selling: le soluzioni software a disposizione

Le strategie di cross e up selling vengono utilizzate soprattutto da grandi imprese e PMI che adottano le logiche del CRM, ovvero il Customer Relationship Management.

In pratica, queste imprese, attraverso l’impiego delle nuove tecnologie, sono in grado di interpretare e anticipare i bisogni dei clienti.

Serenissima Informatica offre soluzioni software per PMI per gestire in maniera integrata molti processi, come ad esempio:

  • campagne di marketing;
  • acquisizione degli ordini attraverso la forza vendita o i canali di e-commerce;
  • pianificazione degli acquisti in base alle previsioni di vendita;
  • spedizione dei prodotti.

Cross selling e up selling per monoservizio/prodotto

Le tecniche di cross selling e up selling possono essere impiegate anche per aziende monoservizio/prodotto.

In questi casi, sarà necessario ampliare l’offerta della PMI con prodotti e servizi di altre imprese che si adattano al proprio business.

La cosa importante è che questi prodotti e servizi siano in grado di rispondere alle esigenze dei clienti.

Un errore che spesso viene fatto dalle aziende è quello di proporre prodotti o servizi che corrispondono ad una fascia di prezzo diversa da quella a cui sono abituati gli acquirenti.

Se, ad esempio, la PMI è specializzata nel settore dei prodotti di lusso, non è possibile offrire ai clienti dei beni di livello inferiore.

Questo, infatti, può far perdere di credibilità all’impresa e, di conseguenza, far perdere dei clienti.  

Applicare le strategie di cross selling e up selling consente di aumentare le vendite della tua PMI.